" />

苹果彩票幸运快乐8网上投注

 说说那些看上去“高大上”的战略分析工具:

MECE法则、SCQA架构、波特五力模型、PEST模型、波士顿矩阵、通用电气矩阵、SWOT分析、平衡计分卡、商业模式画布(Business Model Canvas)

《金字塔原理》

今天,我们说下“MECE法则”和“SCQA架构”

 

| MECE法则

MECE法则(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive),意思是“相互独立,完全穷尽”,是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的一个思考工具。

我们在分析问题时,把整体层层分解为要素的过程中,要遵循“相互独立,完全穷尽”的基本法则,确保每一层的要素之间“不重叠,不遗漏”。

 

举个例子

比如说,你要分析电商平台的客户消费特征,需要讨论确认目标用户定位。那就先把所有可能的用户定位都列一列吧。大家头脑风暴后,列出了这些关键词:男人,小孩,成年人,老人,女白领,宅男,二次元少女。

看上去还算丰富,但我们仔细分析一下:

1)这些关键词里有大量的重叠:

男人,和小孩有重叠,叫小男孩;

宅男,和老人有重叠,叫孤僻的老头。

2)这些关键词还有遗漏:

它漏掉了那些不是二次元、也不是白领的年轻女性,比如:文艺女青年。

...

梳理的关键词之间,如果有“重复”,或者有“遗漏”,是不可能一张不多、一张不少地拼出完整的用户画像的。

 

怎么办?

谨记分解目的、避免层次混淆、和借鉴成熟模型。

比如分析客户消费特征,可以按照性别、年龄、学历、职业、收入等来分解:

在第一层,从性别的角度把用户分为:男人,女人;

在第二层,从年龄的角度把用户分为:小孩,青年人,中年人,老年人;

在第三层,从学历的角度把用户划分为:小学及以下、初中、高中、大学、硕士研究生、博士、博士后及以上;

在第四层,从收入的角度把用户划分:1000元以下,1000-3000元,3000-5000元,5000-8000元,8000-10000元,10000-15000元,15000-20000元,20000-30000元,30000-50000元,50000元-100000元,100000元以上;

在第五层,从常见职业的角度把用户划分(常见职业很多,此处不再罗列);

...

这样,在每一层,这些拼图碎片都符合“不重叠,不遗漏”的MECE法则。

 

| 小结一下

MECE法则,就像是拼图游戏。你用一张张碎片拼出完整的图,如果拼得正确,最后一定是一张不多,一张不少。

MECE法则,是一种简洁有力的、透过结构看世界的思考工具,是“结构化思维”的基本功。本周我们要说的SWOT分析、五力模型、波士顿矩阵、平衡计分表等等,都是基于“结构化思维”,建立在MECE法则的基础之上的战略分析工具。

训练MECE法则时,要注意三个心法:谨记分解目的、避免层次混淆、和借鉴成熟模型。

 

| SCQA架构

SCQA架构【情境(Situation)、冲突(Complication)、问题(Question)、答案(Answer)】,是一个“结构化表达”工具,同样也是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。

 

举个例子

你要向老板汇报工作,连夜准备了40多张PPT。可是你刚讲了2页,就感觉到老板有点不耐烦了。你讲到第5页的时候,他打断你说:不要讲PPT了,直接说重点。

你很尴尬很委屈,自己觉得:我说的都是重点啊!

其实老板不满意,并不是一定因为你的报告“没有重点”,可能是你的陈述逻辑混乱,让他觉得“没有重点”。

 

| 怎么办?

基于SCQA架构,可以衍生出:标准式(SCA)、开门见山式(ASC)、突出忧虑式(CSA)和突出信心式(QSCA)四终表达框架,可以提高表述的结构性,突出重点。

 

1)标准式(SCA:情景 - 冲突 - 答案)

“你有没有遇到过这样的客户?你满怀激情的跟他聊了很久,介绍了半天,你的产品,他也确实很心动,似乎觉得什么都好,但最后就是觉得太贵了呢?”

这是在讲述“心理账户”这个概念的背景,也就是S(情景)。

“真的是因为他小气吗?你可能会发现他的包,他的表都很奢华。小气和大方是相对的,那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢?”

这是一个与常识的冲突,也就是C(冲突)。

“今天,我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑,教你如何解决这个问题。”

这就是即将给出的答案,也就是A(答案)。

 

2)开门见山式(ASC:答案 - 情景 - 冲突)

回到刚开始的例子,你可以试着这么报告:

“老板,我今天要向你报告的是:关于把公司的销售激励制度,从提成制,改为奖金制的提议。”

这就是开门见山,直接给出A(答案)。

“公司从创始以来,一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制(提成,奖金,分红)中的一种,它们分别适用于不同的场景。”

把激励制度做一个完整的交代,这就是S(情景)。

“但是,提成制在公司业务迅猛发展,覆盖地市越来越多的情况下,造成了很多激励上的不公平:富裕地区和贫穷地区的不公平;成熟市场和新进入市场的不公平;甚至出现员工拿到大笔提成,但公司却在亏损的状态。”

这就是C(冲突)。

用“答案 - 背景 - 冲突”的开门见山式和老板沟通,你的第一句,就是重点。

 

3)突出忧虑式(CSA:冲突 - 情景 - 答案)

这招医生常用

“哎哟,你这病不轻啊!”

听到这句话的,估计没有人心里不咯噔一下的。这是C(冲突)。

“还好,能治。美国刚刚有一项最新研究成果,通过了FDA认证。”

听到这句话,你一颗悬到嗓子眼的心,总算是放下来了。这是S(情景)。

“就是 …… 有点贵。”

这时候,估计再贵你也无所谓了。这是A(答案)。

突出忧虑式,关键在于强调冲突,引导听众的忧虑,从而激发对背景的关注,和对答案的兴趣。

 

第三,突出信心式(QSCA:问题 - 情景 - 冲突 - 答案)

“今天全人类面临的最大的威胁是什么?”这是Q(问题)。

“在过去的几十年,科技高速发展,人类拥有的先进武器,已经可以摧毁地球几十次。”这是S(情景)。

“但是,我们拥有了摧毁地球的能力,却没有逃离地球的方法。”这是C(冲突)。

“所以,我们今天面临的最大的威胁,是没有移民外星球的科技。我们公司,将致力于私人航天技术,在可预见的将来,实现火星移民计划。”这是A(答案)。

上面这段话,就是埃隆·马斯克说过的火星移民计划。用这种表达框架,是不是突然觉得靠谱了很多?

 

| 小结一下

SCQA架构是一个“结构化表达”工具,有四种用法:标准式(SCA)、开门见山式(ASC)、突出忧虑式(CSA)、突出信心式(QSCA)。

 
作者: 来源:小鑫说点事儿 市场营销管理 2017-11-29 16:21:43
编辑声明

本文由学而行小编收集于网络,版权归原作者所有,仅代表作者观点。转载目的在于传递更多信息及用于网络分享,并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责,也不构成任何其他建议。如发现网站有侵犯您知识产权的作品,请联系我们及时修改或删除。联系方式:qq或邮箱:284332981@qq.com

网络营销,学而行!如果您还想了解更多关于 互联网营销市场营销数字营销网络营销策划文章,或学习更多 网络营销教程,请关注学而行营销课堂(微信公众号ID:xueerxing8)